業績アップのために

F&S CREATIONS がご提唱する業績アップ方法

  • 社員教育
  • ブランディングとマーケティング
  • デジタルメディアの活用
  • プリントメディアの活用

「業績向上したい!」と思ったら、どーぞ、お読みください。 約8,000文字の長文ですが、「読んだ人のみ」得するかもしれませんよ!

業績アップには何が必要?

皆さん、企業の業績向上(アップ)には、何が必要でしょうか。
製品開発力、品質維持力、品質発展力、販売力、進行力、企画力、総務力、経理力、教育力、リーダー力、宣伝力、マーケティング力、マーチャンダイジング力、ブランディング力、マネジメント力、協力会社開拓力、挨拶力、コミュニケーション力、モチベーションアップ力、そして、最後に、社長力、といったところでしょうか。
理想はどれも強力だと良いのですが、なかなかうまくいきませんね。

社長力アップが一番効果的

そこで、業績アップのために、できるところから取り組んでいって、徐々に、範囲を拡大していくといった方法をとることになります。本来、社長力アップが最も大切で効果的なのですが、社長も人の子、完全無欠の人はいませんから、ここは、社長にできるだけ素直になってもらって、社長さんなりに勉強していただくことになります。
昔の本に、権力を握るとどんなに優秀な統治者でも3年でまわりがみえなくなってしまって組織が衰退するという記述がありますが、残念なことに、これは、実際かなりの確率で世の統治者たちに当てはまってしまっています。有名な大企業の社長さんといえどもこの例外ではないのです。では、どうしたら良いのでしょうか。それは、人は権力でダメになるということをしかと肝に銘じ、諫言を喜んで受け入れる度量を持つことではないでしょうか。人間は本来成熟しない動物であることを理解してマイナス面に作用するだけのおかしなプライドは捨てさったほうが良い、と言うことになります。自分の会社がおかしなことになっていないかという風に、常に身を正す姿勢が大切ですね。

どこから伸ばすか

さて、社長力のアップは社長さんに任せるとして、業績アップのための他の要素をみていきます。製品開発力はどうでしょう。メーカーであれば現在の製品の延長線にあるものの開発や、また、既存の技術力を活かしての新製品開発といろいろと考えられます。サービス業であれば、既存サービスのアプリケーション開発や新規サービスの拡充になってきます。
少し視点を変えること社員さんのアイデア会議等からも新製品は生まれてきます。品質維持力はどうでしょう。メーカーであれば良品と不良品のチェック機能の充実などでしょうか。サービス業は人の教育とマネジメント力になりますね。品質発展力は現状に満足しないで製品やサービスの向上を常に心がけることになります。販売力、進行力、企画力、総務力、経理力、教育力、リーダー力、宣伝力、マーケティング力、マーチャンダイジング力、ブランディング力、マネジメント力、協力会社開拓力、挨拶力、コミュニケーション力、モチベーションアップ力も、ひとつひとつのことを、できるところから改善を考えていき、各項目の力(りょく)を上げていくことで、業績向上(アップ)を達成できる本当の社員力(総合力)を持つことができますね。
弊社も自社の社員力(総合力)を高めるために、販売力から社長力まで改善できるところから毎日実践しています。お客様に対しては、デザイン(ホームページとプリントメディア)の視点をベースに、業績向上(アップ)につながるホームページ活用法やプリントメディアの作成業務をご提供しています。また、社員さま向けセミナーの開催やブランディング・マーケティング・マーチャンダイジングの実践指導も行っています。

ホームページとランディングページ

では、弊社がご提供する業績アップ手法をご紹介したいと思います。まずは、ホームページの活用による業績向上(アップ)策です。ここでは、私たちの会社のホームページ宣伝販売促進の例をとってお話ししてみます。事実をそのままお話ししますので、皆さまの業績向上(アップ)手法の参考になるではないかと思います。私たちは、ホームページデザインとプリントメディアを使った宣伝販売促進策をお客様にご提供するのが本業ということは先にもお話ししました。
実を言うと、これまで自社の広告宣伝活動は今から3年ほど前まではほとんど行っていませんでした。(ちなみに、広告会社は総じて自社の宣伝広告にはあまり予算を投下していないという調査結果があります。)弊社営業環境の変化もあって、ここ3年ほど前からホームページを中心に自社の宣伝販売促進活動を開始しました。何を行ってきたかと言うと、正規ホームページとは別に、営業案内としてのホームページ(ランディングページ)を二つ新たに作成して、そこにそれぞれリスティング広告出稿とSEO対策を行いました。
今では、ある言葉(キーワード)で検索をかけると弊社は上位5社内にランクインしていますし、時には1位になっている時もあります。(具体的な言葉はこの場ではお伝えできないため詳細はお問い合わせください。)その結果、現在では、月間1社~2社程度の新規お取引先の獲得につながっています。月間1~2社は少ないと思われるかもしれませんが、私どもの仕事の特質上、数多くのクライアント様とのお取引ができません。既存のクライアント様とのお取引が毎月定期的に発生することにより新規のお客様とのお取引量におのずと制限が出てしまうのです。このような中、毎月1~2社の新規お取引先が増えることは、私たちの会社にとって大変大きな成果と言えます。

リスティングとSEO

ここで、私たちが予算として毎月投下しているリスティング広告の費用とSEO費用のコストをご紹介しておきます。リスティング広告では月間約1,000円、SEO対策で月間10,000円です。ふたつの広告宣伝費を併せて月間11,000円、年間で考えても132,000円の宣伝経費がかかっているだけなのです。年間132,000円の経費で月間1社と計算して年間最低でも12社以上の新しいお取引先が増える計算になります。
もし、私たちがもっと取引先数を増やしたければ、単純に広告出稿量(リスティング広告やSEO施策を仕掛けられるホームページの数)を増やせば良いのです。皆さん、どうでしょう。プッシュ型の営業活動を行うことなくホームページ掲出だけで新たなお客様が増える、大変効率的だとは思いませんか。このように、現在のマーケットでは、ホームページの活用法を分析して効果的に機能させてあげることで、電話営業や訪問営業のプッシュ型営業をやらずともお客様が自然と増えていきます。

新規のお客様は、全て何らかの宣伝活動から。

宣伝力・・・。業績向上(アップ)の項目に宣伝力も入っていましたよね。次に、業績向上(アップ)と宣伝力の関係です。皆さま、既にお気づきかもしれませんが、全ての新規のお客様は、「宣伝活動の結果から、のみ、」生まれます。インターネットはもちろん、看板をみて来店してくれたお客様や、口コミで成約したお客様も、看板や口コミという有料無料を問わない宣伝活動の結果ですね。
また、社員教育後の社員のセールス力向上による売上アップも営業マン個々の宣伝活動の結果なので、まさしく宣伝力そのものと言えます。新規のお客様は何らかの「宣伝活動」で増え、既存のお客様は「商品(サービス)の質」で維持できます。既存のお客様は品質の向上で取引を維持できますが100%維持(すべてのお客様の維持)は不可能なのでどうしてもお客様は減少していきます。そこで新規のお客様を定期的に獲得する必要が出てきます。そしてこの場合必ず質の高い(コストパーの高い)宣伝(マーケティング)活動が必要になってきます。

コストパーは、在来メディアと比べて、天と地の差

この一番効率的な方法が、現在の広告手法においては、ホームページ(ランディングページ)の活用なのです。ホームページ(ランディングページ)の優れているところ、それは媒体料(TVや新聞等の既存メディアでいえば広告メディア利用料)は無料であるということです。ホームページを作る制作料金は発生しますが、サーバー料、プロバイダー料は別にして、インターネット利用料はかかりません。同じ宣伝媒体で比較するとTVコマーシャル全国ネット15秒のゴールデンタイム放映料は15秒で約200万円、新聞(全国紙)の全15段広告は1回約2,000万円。この他に非常に高額な制作費が発生します。1億円の媒体予算も、TVコマーシャルなら50本オンエアで終了、新聞広告なら全15段広告約5回出稿で予算終了となります。
これに比べ、インターネット広告の媒体料は極端に低価格で済みます。ここには天と地ほど金額の差があって、比較すること自体に無理がありますね。ただし、ここで考えなければいけないのは、TVコマーシャルや新聞広告は一方通行メディアなので出せば出すほど視聴者・読者への到達力は上がります。その広告の対象者であるとか、またその広告に興味がある人たちが見ているとか、には全く関係なく、とりあえずは画像(映像)としてエンドユーザーに到達する力だけはあるのです。これに対してインターネット広告は、双方向メディアなので、どんなに素晴らしい広告(ホームページ・ランディングページ)を作って公開しても、それを誰も見てくれなければ、そこには何の効果もありませんし、何の役にも立ちません。

SEOとリスティングの成功は、キーワード選定にある

ここでホームページを訪れてくれるお客様の質をみてみましょう。ホームページを見に来てくれている人は、ほぼ何らかの興味を貴社や貴社製品に抱いている人たちです。大切なのは、貴社ホームページをそのターゲットとなる人たちが確実に見てくれるように企画し宣伝活動すること、いわゆるリスティング広告やSEO施策がここでは肝となってきます。TVや新聞の広告費の1億円投下と比較すれば、リスティング費やSEO対策費は総じて投下広告費に対するコストパーが高いメディアといえるでしょう。先にもお話をしたように、弊社が自社で運営しているサイトのSEO費用は月間10,000円、リスティング費用にいたっては月間約1,000円です。
これで、ほぼ確実に1か月1社~2社のお客様が増えて、収益構造を強化してくれます。(利益が上がります。)では、こんなに効果的な宣伝メディアが何故こうも安く利用できるのでしょうか。このからくりは、言葉(キーワード)の数の多様さにあります。インターネット上では大変たくさんの言葉が存在しそれに連動した多くのホームページが存在します。数が多いのでその中の一つの言葉にかかるコストは必然的に安く済みます。ただし、競合も多く存在するので、自社ホームページをターゲットに見ていただくにはそれなりの創り方と宣伝が必要になってくるということになります。

検索日本一を目指しましょう!

ホームページを見ていただくようになると会社へのお問い合わせが急増します。皆さん、皆さんの会社で日本一と言える要素はありますか。どんなことでも日本一になるって実際には大変難しいことですよね。でも、インターネット上でキーワード検索第一位になれば、これは間違いなく、「そのキーワードでは日本一」と言えるのではないでしょうか。そして、このことを達成することは極端に難しいことではないのです。せっかくTVコマーシャルをオンエアしてもそれを買ってくれる見込み客に到達し泣なければ何にもなりません。
たとえば女性用お化粧品のテレビCMを考えた場合、世の半分は男性客なので、1億円の半分つまり5,000万円はCMオンエア時点で既に死に金である、という見方もできるわけです。女性も今はいろいろなお化粧品を試す時代なので残り5,000万円の実質広告効果もはたしていかほどでしょうか。TVCMはイメージ戦略なのでそもそもインターネット広告とは目的が違うよ、という声も聞こえてきそうですが。

キーワード選定でコストパーが大きく変わる

インターネット広告(ホームページ)は検索連動広告なので、ある言葉(キーワード)で検索した人がたどりつくメディアです。したがって、見に来てくれた人は必ず貴社や貴社製品に興味を持っています。インターネット広告で考えなければならないのは、貴社や貴社製品を買ってくれる可能性のあるお客様に到達する「ことば(キーワード)」をどのように考えれば良いのかということになります。言い換えると検索してくれる人のキーワードを予想してホームページを制作すれば良いということになります。
このキーワード選定の良し悪しで広告効果が決まります。このキーワード選定とそれを活かすホームページ作成に弊社のノウハウがあります。コストパーを考え、できるだけコンバージョン率の高いキーワード選定を行うことが大切です。キーワードには、ビッグキーワード・ミドルキーワード・スモールキーワードがあります。
たとえば、ペットというビッグキーワードは、月間220万件も検索されていますが、たとえばこのキーワード(言葉)でSEOやリスティングをかけて上位表示されたとしてもペット関連企業の業績アップには、かけたコストほどは繋がらずコストのみかかる結果となってしまいます。もっと製品販売に繋がるキーワードを絞り込んでSEOやリスティング広告を施す必要がありますね。どの場合もビッグキーワードが良いというわけではなく、場合によってはスモールキーワードの方が、効果が上がることも頻繁にあります。

大切なのは、コンテンツとデザイン

また、見に来てくれた人に貴社のメッセージをしっかり伝えるためにはホームページの内容はとても大事なのでコンテンツとデザインはきっちりとおさえて作り込まなければなりません。キーワードの選択と設定が終わればそのキーワードを意識したホームページの作成となりますが、繰り返しお伝えしますが、大切なのはホームページのコンテンツとデザインです。
ホームページの目的をよく考え何をPRすれば良いのか、どの順番にページを構成すれば良いのかを考え整理し作成していきます。弊社はこれまでのホームページ制作で何度も経験していることですが、キャッチコピーひとつでもホームページ効果は大きく違ってきます。ひとりよがり(思い込みだけ)でホームページを作ってはいけないということになります。私たちはホームページを作成する際にお客様から多角的に情報を聞き出してそれをホームページの構成やコンテンツ、キャッチ作りに活かしていきます。
お客様は私たちからのご提案をご検討いただくことで、より客観的にご自分のホームページを眺めることができ冷静にその可否をご判断いただけます。ここに私たちがホームページ制作をお手伝いするメリットがあると考えています。

ランディングページとプリントメディアを活用する

また、別の考え方ですが、SEOを考えた場合、ひとつのホームページで訴求する「キーワード」は少なければ少ないほど良いので、あるひとつのキーワードを選択してホームページ作成する場合、そのキーワードに適合したホームページを作成することになります。仮に複数のキーワードで宣伝をしたい場合はそのキーワード分だけホームページを制作しなければならないということになります。たくさんのホームページを作成するとコストもその数(カズ)分だけ比例してかかるので予算捻出も大変です。
ここで、考えていただきたいのがランディングページ(営業専用ホームページ)です。ランディングページはあるキーワードに対応して制作するいわば簡易的ホームページです。構成も比較的簡単なので制作料金も割安で制作できます。先にご紹介した私たちのリスティング広告やSEO施策もこのランディングページに対して行っています。
また、ホームページの閲覧につなげるひとつの方法として無視できないのは私たちが二十数年間取り組んでいるプリントメディアの活用です。プリントメディアでターゲットの興味を惹き、紙面でURLを告知して詳細訴求はホームページの閲覧によって、というオーソドックスな方法です。ポスターやパンフレットを作成して掲出・配布するルートやお客様をお持ちであれば、これも有意義な販促手法となります。
また、ホームページでお問い合わせいただいたお客様へのより詳しい説明をパンフレットで行ったり、クロージングを進める際に会社案内を使用したりと、プリントメディアがビジネス拡大や締結時に関わる場面は意外と多いものです。私たちは、プリントメディア制作の際の、効果的コンテンツや構成、また、デザイン力による競合製品や他社との差別化、正確な文案による効率性等を20数年間に渡ってクライアント様にご提供して参りました。この知見は先のホームページ制作でも大いに生かされています。私たちとクライアント様との関係を少しご紹介いたします。
それは、お互い、常に成長していく関係であること、また、お互いの取引実績の期間が大変長きにわたっていること、です。この取引期間が長いということは、クライアント様が私たちの仕事内容を評価いただいていることのひとつの証でもあると思っています。これは、協力会社様と私たちの関係も全く同じ、お互いの成長を合言葉にした信頼の関係です。

人材育成とモチベーションアップ

これまでクライアント様の業績をアップのためのホームページやプリントメディア活用方法をお話ししてきましたが、人材育成による業績向上(アップ)も少し紹介しておきます。どんなにITやインターネットが進歩しても、ビジネス推進力の中心はやはり人が中心ですね。私たちは、社員さん向け能力向上セミナーを受けたまわっていて、社員さんのモチベーションアップやプレゼンテーション能力開発をお手伝いしています。弊社は実は創業以来23年間安定成長を続けている会社です。
23年の間には他社様同様、売り上げが下降した時もありましたが、経営の工夫を凝らすことで社員皆のQOLを落とすことなくこれまで営業して参りました。日々の業務をひとつひとつ見直すことで利益の確保に結びつけたり、新しい売り方を考え実践することで新規のお取引先が増えたり、社員間コミュニケーションを図ることでより正確な仕事ができお客様より評価をいただいたりと、売上利益獲得のノウハウをひとつひとつ積み上げて参りました。幸いなことに23年間の経営を通し、大きな苦労はありませんでした。その知見を活かし皆さまの業績アップのために、「今日からすぐに実践できるノウハウ」をご提供したいと思っています。
成功の基になる言葉を考えると、価値観・動機・イメージ・目標・目的・リーダー・仲間・手段・現状・ノウハウ・原理原則・ルール・資格免許・教育・予算という要素があります。それぞれの言葉を貴社の現実現況に即して考え、ひとつひとつの成長と向上を着実に実行することで、その先の成功が見えてくるはず。皆さん、私たちと共に会社の魅力を伸ばし、その結果としての利益創出を目指しませんか。これらの過程を皆さまと共有できれば、大変うれしく思います。

マーケティング・マーチャンダイジング・
ブランディングのやり方

最後にマーケティング、マーチャンダイジング、ブランディングのお話し。マーケティング実践と成功のためには12キーワード、マーチャンダイジング実践には8キーワード、ブランディング実践には4つのキーワードがあります。商品の宣伝によってその商品を使ってもらう活動がマーケティングです。商品が売れるためにデザイン・機能・価格等を決めていく活動がマーチャンダイジング、会社が伝えたいこと(強み)を見出してイメージ醸成を行うのがブランディングです。
では、皆さん、具体的にどのようにこれらを行ったら良いかわかりますか。実は、マーケティング、マーチャンダイジング、ブランディングの実践は、そう肩肘をはらなくても実践が可能です。それぞれのキーワードを使って自分たちの行動や自社の考え方に落とし込むことでそれぞれスタートをきることができます。まず、スタートをきる(やってみる)ことが大事です。弊社も自らマーケティング、ブランディングの実践で業容を伸ばしています。
これからは、中小企業の時代となります。なぜなら、大量生産大量消費の時代は終わったからです。カスタマイズの時代になります。伝えるべき内容が端的で、商品やサービス内容が見えやすい中小企業は、マーケティングやブランディングが大企業よりもはるかに行いやすく、業績向上(アップ)の可能性をよりたくさん秘めています。マーケティング、マーチャンダイジング、ブランディングの3つの行動をうまく貴社内で機能させ、より収益性の高い企業体を私たちと共に目指しましょう。肝心なのは、まず、やってみること、なのです。